Es un abogado humanista, en la tercera acepción del diccionario de la RAE, “ Doctrina o actitud vital basada en una concepción integradora de los valores humanos”.
Cuando lo traté, durante un tiempo, siempre me dio la impresión que procedía de una familia de abogados, su padre, su abuelo… Su talante, saber estar, “su charme”, la forma de interesarse por los problemas del cliente, la cantidad y calidad de sus clientes, (por los asuntos importantes que le confiaban) me recordaba otros abogados que he conocido a lo largo de mi vida, que podríamos llamar de estirpe.
Pero no. Nadie en su familia había ejercido la abogacía.
Cuando la relación se hizo más intensa me contó como empezó su andadura profesional. Recién acabada la carrera se dijo a si mismo ¿ como conseguir clientes,? pues con poner una placa en la puerta pocos iba a captar.
La estrategia fue de gran vendedor: Pensó el tipo de cliente que le interesaba para empezar y como podía llegar a él. Vio claro que el cliente ideal era el empresario y un problema que afectaba a la mayoría eran los impagados.
Así que estudió la forma de llegar a ellos. La deontología del Colegio de Abogados prohibía la publicidad personal, por prensa, radio, TV, vallas. ¿Qué hacer? ¿Llamadas telefónicas ofertando su servicio? ¿Enviar cartas?
Fue descartando estos medios. Investigó los hábitos de los empresarios entre los cuales figuraba el desayunar en ciertos bares y superando miedos, tópicos y prejuicios entregaba personalmente su tarjeta al tiempo que les decía que solo percibiría por la gestión un porcentaje sobre el importe cobrado.
Y así, poco a poco se dio a conocer e inició una cartera de clientes importante hasta conseguir el prestigio actual.¡¡ Los clientes llaman a su puerta.!!
Actuó como gran vendedor. Un Vendedor Estrella que llamamos en nuestros métodos, es decir, confianza en sí mismo, trato personal y capacidad de persuasión con un conocimiento profundo del artículo. Comprendió que el refrán “ el buen paño en el arca se vende” era falso, de otro tiempo. Tenía que ir a por el cliente.
JORDI MORERA I JANSÀ
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